Beschreibung
Dieses Buch ist der »Zwei-Gewinner-Strategie« im Einkauf gewidmet. Dabei verhandelt der Einkauf nicht mehr mit dem Ziel, die »Gegenseite kleinzukriegen«, sie also zu besiegen. Denn solche Verlierer sind bekanntlich selten auf Dauer zuverlässige Lieferanten.
Einkäufer und Verkäufer verhandeln heute nach der »Zwei-Gewinner-Strategie« zielorientiert und gleichberechtigt miteinander. Dabei verwenden beide Seiten auch die gleichen Kommunikationstechniken.
Inhalt
Dieses Buch ist eine 'Datenbank der Kommunikationstechniken' für Einkäufer und gleichzeitig ein 'schriftliches Einkäuferseminar'. Es enthält u. a. einen Eingangstest 'Wirksame Kommunikation im Einkauf', viele Tipps und Anregungen zur (noch) erfolgreicheren Kommunikation, mehrere Verhandlungs-Checklisten für Einkäufer (aus Einkäuferseminaren), das 'kleine Einmaleins des Verkäufers' (Praxisregeln zur Frage-, Argumentations-, Einwand- und Abschlusstechnik), Hinweise zum Verkäuferverhalten bei den verschiedenen Kaufwiderständen, Fallaufgaben und Rollenspielvorlagen aus Verkäuferseminaren, auf jeder Seite viel 'Praxis-Know-how' aus dem Training mit Einkäufern und Verkäufern – nach jeden Kapitel eine spezielle Übungsaufgabe für Einkäufer (zum Selbsttraining).
